关键词不能为空

位置:美家房产资讯 > 地产百科 > 房地产销售小技巧:房地产销售技巧

房地产销售小技巧:房地产销售技巧

作者:admin
来源:未知
日期:2020-08-14 06:42:50
阅读:

房地产销售技巧

首先,2113什么是销售?简单归纳如5261下: •销售员与客户处于相互帮助的位置 •艺术4102性地把自己的方式传递给对方1653 •提供给客户所需的东西,但不一定是他们想要的东西 •通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 •协调产品资源、货物运送和服务的活动 •利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之:销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。 1)积极的态度 2)自信心 3)自我能动性,忍耐性 4)勤奋,明确任务并设定目标 5)相信角色扮演的重要性 6)建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。 销售模式(简称七步销售法): (I)开场白: 你的自我介绍必须注明以下几点: 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? •积极的购买氛围:客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说,可以直接成交。 •中性的购买氛围:客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当,又有着足够的产品知识,那么客户就极有可能会购买。 •消极的购买氛围:客户采取封闭的心态,他根本就不感兴趣,有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下,他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域,否则你就根本没有机会做成生意。 (III) 着力宣传,诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话,那么我们就只有一种选择了:我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣,许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧,使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说,这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明,其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。 (IV) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要,是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言,对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 •封闭式的问题:指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 •开放式的问题:指需提供有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类: 1. 发现事实 目的:1)使客户放松 2)收集有价值的信息 3)表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的:征求客户的意见和态度 通常最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中,开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。 紧张情绪: 程度低时——你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时——你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源——你! 1、事实 用以了解事实为目的的题目开场,以帮助降低紧张程度。 2、感觉/看法 在问过最初的2-3个问题后,我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此,我们既可以了解有关过去的具体事实,也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括: •等于是在批评购买者以前所作的购买决定——购买者会坚持他或她没有什么问题,从而变得不很合作。 •无意中加剧了竞争——我们必须正视这一点,因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 •加剧了购买者的紧张程度,以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性,同时又使你减少疏远客户的风险的办法是: 第一部分:“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中,你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是:“不错,我很高兴你能获得这些利益”。 第二部分:“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么,但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”,你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易,而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法:“观察”+“提问”+“倾听”,发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围,从而使信息的收集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员,并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟,有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上,事情恰恰相反,客户的参与程度越高,我们就越可能了解和针对他们的需要行事,我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任,双方间越有信用和信任,我们就越能控制局势,就越可能在这次访问中实现我们总的目标。 (V)介绍产品特点,提供解决问题的方法: 在至此已经开始的问询与倾听过程中,我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足,我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意:人们不是买我们的产品或服务,人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务,我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益,并且这些利益能满足客户的需求。 取得产品介绍成功的要点: 1. 保持简短扼要 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂,而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语,而且既使他们听不懂我们在说些什么,他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧! 最后,每次只宜解决一个问题,并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性,并进而增加你得到定单的可能性。 注意:滔滔不绝并非销售,我们要用最简要、清晰,易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务,有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时,你就必须熟悉它们摆放的次序,这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间,拖延的时间越长,就越会增加得不到定单的危险。 3. 运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子,这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外,还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时,我们可要么使用普通代词“其他人”,要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪,因为如果客户不同意销售人员的观点,那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话,那他通常就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时,如要使用具体的公司或个人名称的话,每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的,如果你不这样做,你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。 4. 对特征——功能——用途进行说明 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的,因此也是最少为销售人员所使用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求开始。 特征——介绍的“是什么”,即针对的是客户需要的是什么产品。 功能——介绍的是该产品能做什么。 用途——介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途,除非我们能够学着去做,否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么,而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。 在把各要点介绍完后,我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”,是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈,我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问,比如: “对你来说节省时间是很重要的,对吗?” “其品质的优劣是很重要的,是吗?” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向,并使你有机会达到你的目标。 •征求订单 •预订初步订单 •根据规格出价 •安排一次产品展示 •递交一份计划书 识别购买信号 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时,客户就将能够预见到他们的需求会得到满足,并会向我们发出相应的信号。 要识别“购买信号”,我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉,否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么,而不是在听客户告诉我们些什么。 简单地说,购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下,购买信号的出现是较为突然的,有的时候,客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话,因此请保持你的警觉性。 1、语言的信号 •“听起来倒挺有趣的……” •“我愿……” •“你们的售货条件是什么?” •“它可不可以被用来……?” •“多少钱?” 2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否: •突然变得轻松起来。 •转向旁边的人说:“你看怎么样?” •突然叹气 •突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定,当把它们放下时,障碍即告消除。 •身体前倾或后仰,变得松弛起来。 •松开了原本紧握的拳头。 •伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时,你就可以征求订单了,因为你观察到了正确的购买信号。 3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 •“要不要喝杯咖啡?” •“要喝点什么饮料吗?” •“留下来吃午饭好吗?” •“你真是个不错的售货员。” •“你真的对你的产品很熟悉。” 请密切注意你客户所说的和所做的一切,也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈,从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号,你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话,那就该你倒楣了:你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。 如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见?主要因为: 1)不明白你的讲解 2)顾客需要不被了解 3)害怕“被出卖” 4)没有说服 5)主要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求,他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别: 1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争 5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉 当客户提出反对意见时,不要争论,不要反击,要提供更多的令人信服的信息。 处理反对意见的步骤 1、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见,看到底是真正的问题还是想象中的问题,如果是个真正的问题,就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题,也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解,而不是同意或同情。比如: 购买者:“李先生,恐怕你的价格太高了些。” 销售员:“我理解你为什么会有这种感觉。” 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑,但却没有表示赞同或表现出防卫的意识,在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话,因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍,如果你一定用连词的话,请用“那么”。 错误表述:“是啊,似乎是贵了点,但是……” 正确表述:“陈先生,我理解你的观点,让我们就来谈谈这个问题。” 这样双方就建立起了合作关系,而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度,从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 至此,既然反对意见已经得到了降温,我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别,定出最具体的、符合逻辑和确切的答复,接着把它们记住,并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。 5、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后,你可以征求客户意见,是否同意购买。 处理反对意见的技巧 在处理反对意见时,我们的目标是既消除不同意见,又不让客户失去面子。 1、把它转换成一个问题 几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话,那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后,他便只能作出两种选择了(1)“是,这确实是个问题”或(2)“不……。”如果购买者说“不”,那你就可收集到更多的信息。 购买者:“不,这倒不是个问题。” 销售员:“哦,是吗!那请你告诉我你主要的问题是什么?” 购买者:“嗯,我想要的是………。” 瞧,他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题,双方就可能做成生意了。 2、自己觉得——人家觉得——发现 这种用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件,同时也可避免发生冲突的潜在危险。 下面我们可以来分析一下这种方法,并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。 自己去感觉——“我理解你的感觉……” 目的:表示理解和同感。 人家的感觉——“其他人也觉得……” 目的:这样可以帮助客户不失面子。 发现——“……而且他们发现……” 目的: 1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的准备 这样做,如果双方有什么分歧,那问题在第三者身上。但如果如果达成一致,那么你想谁将获利?你! 我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣,它能使我们可能大道圆满的结局。 至此,在我们拜访客户期间,我们达到了下述目的: •羸起了他/她的兴趣 •发现了他/她的需求 •提出了解决他/她问题的方法 •处理好了他/她原本所持有的反对意见 至此,既使我们一切都干得很好,如果我们不征求订单的话,我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求,但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪,以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务,而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易,我们双方才能最大程度地获得利益。 (VI)取得合同/订单的技巧(拍板) 专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致,认为你所提供的产品能够满足他/她的需求,并且你也注意到了那些你认为是的购买信号,你要不失时机地采用各种办法拍板成交,获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法: 1、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了,我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下,最好能够使用征求意见法 •“陈先生,你认为这一服务能解决你送货的困难吗?” •“在你看来这会对贵公司有好处吗?” •“如果我们能解决这一色料的问题,陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题?” 这种方式能让你去探测“水的深浅”,并且在一个没有什么压力的环境下,征求客户订单。当然,如果你能得到一个肯定的答复,那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样,你说的越多,越可能有失去订单的风险。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定,而不是一下子就要作出什么重要的决定,比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是: •“你看哪一天交货最好?” •“第一批货你喜欢什么颜色的?” •“你希望把它装配在哪里?” 3、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。 •“你看是星期四还是星期五交货好?” •“是付现金还是赊购?” •“我们是20,000还是50,000起售?” •“你是要红色的还是要黄色的?” 4、总结性 通过总结法,主要是把客户将得到的服务进行一下概括,然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。 “陈先生,我们双方同意采用大包装,你看是先送20箱还是50箱?” 5、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。 •“陈先生,那我就给你下订单了。” •“李经理,那我就把货物的规格写下了。” 6、敦促法 “朱先生,该产品的需求量非常大,如果你现在不马上订货的话,我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 7、悬念法 “唐先生,价格随时都会上涨,如果你现在行动的话,我将保证这批订货仍按目前的价格收费。” (VII)巩固销售(封板) 祝贺你得到了订单,但千万不要沾沾自喜,更不能有一种“我赢了,客户输了”的观点,千万避免:“谢谢你的订单,我真的对此表示感谢。” 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求,客户购买了能满足他们需求的东西,感到非常高兴,如果我们仅为他的订单而去感谢他,则很可能突出了这样一个事实,即我们对客户的销售成功了,而不是客户自己作出了购买决定。 利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如:“陈先生,你作出了非常好的决定,这将有利于你……。”对此,你的客户很可能报以这样的回应:“谢谢你!” 如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的,那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话,你就能极大地降低客户取消订单的风险,人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。 销售技巧是一种技能,唯有在实践销售过程中不断磨练,你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外,还要不断学习各种相关的知识以充实自己,提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作,唯有客户认可并接受你的个人素质,客户才有可能购买你的产品,你才可能成功。 祝各位成为一名成功的销售大师。

房产销售的技巧

房产的销售技2113巧九招第一招 ——殷勤招待,建立关系。当5261客人一4102入售楼部,一定要用亲切的笑容欢1653迎,无论是男女老幼,样衰与否,均报以灿烂的笑容,尽快建立友善的关系,以便作进一步销售工作。 举例: 1)先生,早晨!随便参观,有什么可以帮忙? 2)小姐,你好,来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍? 3)两位,你好,随便拿本售楼书看看!接着主动自我介绍,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。举例:1)我姓黄的,英文名字叫martin,点称呼呀,先生? 2)我叫啊敏,先生贵姓呀?………哦!陈生你好,这是我的名片,请多多指教! (注:尽量将客人的姓名铭记,若这个客人再次光临时而你又计起他的名字,他对你的印象便会大大提升) 第二招——投其所好,溶入其中。当与客人开始了对话内容后,尽量按所观察客人的文化背景,行为举止,而决定采用什么的语调或对话方式,以求共鸣。 举例: 客人情况 语调 动作 老粗/农民 大大声 大开大合 读书人/白领 中度声 大方得体 老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈 年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND 老总/老板级 中度声 扮专业 第三招 ——共同话题,前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后呼应,增进亲切感,例如:1) 同区居住 2) 同一大、中、小学 3) 同生诮/生日 4) 同数量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等) 5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注:切记不要作大话,因很容易被对方揭穿,届时则弄巧反拙) 第四招——适当接触,增加友谊。适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例:具体情况 身体接触 1)招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯 2)招呼入座 双方点头以示坐下 3)讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解 4)签约后 双手紧握对方以示多谢 第五招 ——主动建议,减少选择虽然每次只会推出数层单位供买家选择,但为了加快销售流程,当初步了解客人的心水后,如高、中、低层,南北座向,户型要求后,马上主动建议某一至两个单位,计价钱及付款方式,事例:销:陈生,如果你中意3房2厅东南向,我介绍东座18楼03室或者09室给你,这种单位卖剩两间,每次推出很快卖完,我帮你计一计价钱吧,和用哪种付宽方式好吖!第六招——同时摧谷,同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定,现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位,销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置,故意让他们听到同时洽谈相同单位,在谨防给人捷足先登前,加快购买决定,事例:销:陈生,我想你快小小决定,刚才我向主管拿单位时,听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室,我想如果你看中就要快一点啦!第七招——不要硬碰,避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点,加以深入探讨,刻意挑错处,尽量轻轻避过,转入其他话题或该项目之优点,切忌与人争拗,将关系恶化,举个例子:客:xxx的绿化好过这个盘 销(标准答案):哦!好难这样比较,这个盘那麽近市中心,你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多,买东西又方便。 销(切忌答案):唉!xxx的绿化和我们差不多,你不要以为那么大,哪有xx%呀,那里的密度也是那么高。第八招——勇于认错,大家好过。若在销售过程中,不小心讲错一些资料,如税费或其他费用等,当客人最后发现有问题时,一定要主动认错,不要死顶,抵赖说没有如此说过或只是客人听错,事例:第四招——适当接触,增加友谊。适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例:客:你刚才不是说,在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢? 销(标准答案):不好意思,可能刚才我不小心说错了,我帮你再查清楚了,今年年底应是主体工程完成日期,待房管局测量验收后,应该在最迟明年三月入伙。 销(切忌答案):没有!没有!你听错,我说明年初至中,你搞错了,我卖了这么多,哪有可能说错,你一定是听错了。 第九招——能放就放,威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后,该买家仍举棋不定,犹豫不决,而且产生对话空白时间,这时候应让这买家独自考虑一会儿,暂时离开一下,转头再回来。同时与销售主管联系,看可否给予小许优惠或折扣达成促销,此外,更以肯定的语气说即将加价为名,迫使这买家尽快决定。事例: 客:等我再考虑一下! 销:好呀,你两位坐坐考虑一下,我去去洗手间,等会回来!(回来后)

房地产销售技巧?

现场销2113售的基本流程及注意事项因房地产业5261产品的异4102质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都1653因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性,因此,在房地产业的销售中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后,才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1. 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。2. 当值销售人员立即上前,热情接待。3. 帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。4. 经过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1. 销售人员应仪表端正,态度亲切。2. 接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。3. 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。4. 没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1. 交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。2. 按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。二、 注意事项1. 侧重强调本楼盘的整体优势。2. 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。3. 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。4. 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一. 基本动作1. 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。2. 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。4. 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。5. 适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。二. 注意事项1. 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。3. 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。4. 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6. 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1. 结合工地现况和周边特征,边走介绍。2. 按照户型图,让客户切实感受自己所选的户型。3. 尽量多说,让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1. 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2. 嘱咐客户戴好安全帽,带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1. 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。2. 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。3. 对有意的客户再次约定看房时间。4. 送客至大门外。二、 注意事项1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2. 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。3. 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表一、 基本动作1. 无论成功与否,每接待完一组客户后,立即填写资料表。2. 填写重点:*客户的联络方式和个人资讯资料;*客户对楼盘的要求条件;*成交或未成交的真正原因。3. 根据客户成交的可能性,将其分类为:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪访询。4. 一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。二、 注意事项1. 客户资料表应认真填写,越详尽越好。2. 客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。3. 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。4. 每日或每周,应由现场经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪一、 基本动作1. 繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。2. 对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持亲密联系,调动一切可能条件,努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。4. 无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1. 追踪客户要注意切入话题的选择,不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2. 追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。3. 注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访,邀请参加促销活动,等等。4. 两人或两人已上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。第八节 成交收定一、 基本动作1. 客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。2. 恭喜客户3. 视具体情况,收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4. 详尽解释定单填写的各项条款和内容:总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额,填写于定单上;折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明;其他内容依定单的格式如实填写。5. 收取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6. 填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。7. 将定单第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8. 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9. 再次恭喜客户。10. 送客至大门外。二、 注意事项1. 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。2. 正式定单的格式一般为一式四联:客户联、公司联、工地联、财务联。(注意各联各自应该所被持对象)3. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4. 小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5. 小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。6. 定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故悔约,都将以原定金金额予以赔偿。7. 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。8. 定金保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握。9. 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。10. 折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。11. 定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节 定金补足一、 基本动作1. 定金栏内填写实收补足金额。2. 将定金补足日及应补金额栏划掉。3. 再次确定签约时期,将签约时期和签约金额填写与定单上。4. 若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5. 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6. 恭喜客户,送至大门处。二、 注意事项1. 在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。2. 填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3. 将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节 换房一、 基本动作1. 定购房屋栏内,填写换房后的户型、面积、总价。2. 应补金额及签约金,若有变化,以换房后的户型、面积为主。3. 于空白处注明哪一户换到哪一户。二、 注意事项1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2. 将原定单收回。第十一节 签订合约一、 基本动作1. 恭喜客户选择我们的房屋。2. 验证身份证原件,审核其购户资格。3. 出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的使用条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任;争议的解决方式。4. 与客户商讨并确定所有的内容,再职权范围内做适当让步。5. 签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。6. 将定单收回,交现场经理备案。7. 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8. 登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。9. 恭喜客户,送客户至大门外。二、 注意事项1. 示范合同文本应事先准备好。2. 事先分析签约可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。3. 签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一极主管。4. 签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。5. 由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。6. 解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。7. 签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。8. 牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。9. 签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。10. 客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。11. 及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。第十二节 退房一、 基本动作1. 分析现场退房原因,明确是否可以退房。2. 报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。3. 结清相关款项。4. 将作废合同收回,交公司留存备案。5. 生意不在情谊在,送客送至大门外。二、 注意事项1. 有关资金转移事项,均须由双方当时人签名确定。2. 若有争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第十三节 提供超值服务的表现形式超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式:1. 站在顾客立场上,给顾客提供咨询服务;2. 为顾客提供其所需要的信息;3. 注重感情投资,逢年过节寄卡片、赠送小礼品等;4. 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务;5. 实实在在地替顾客做一些延伸服务,使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”;6. 在业务和道德允许的范围内,为顾客提供一些办理私人事务的方便。学习到了请给我一个好评 谢谢~

    相关推荐